Referenzen, Kundenstimmen, Testimonials – deine besten Verkaufsargumente haben viele Namen. Schließlich wirkt kaum etwas stärker in der Vermarktung als ein persönliches Statement eines zufriedenen Kunden. Oder das einer glücklichen Auftraggeberin. Doch warum ist das eigentlich so?

Die meisten von uns kennen noch das klassische Zeugnis aus den fest angestellten Zeiten. Die A4-Seiten voller rechtssicherer Formulierungen lesen sich grauenhaft. Trotzdem habe ich als Festangestellte jedes Zeugnis akribisch gelesen und einzelne Sätze genau gecheckt. Schließlich galt es, eventuell vorhandene Stolperfallen zu finden (in der Karrierebibel findest du hierzu einen detailreichen Blogbeitrag). Doch so ein Zeugnis liest sich wie eingeschlafene Füße: „…. stets zu unserer vollsten Zufriedenheit … blabla … arbeitete stets zuverlässig und äußerst gewissenhaft … blabla … verlässt unser Unternehmen auf eigenen Wunsch.“ Wäää!

Referenzen sind kleine Texte mit viel Potenzial

Referenzen, Testimonials oder auch Kundenstimmen bieten für uns Selbstständige viel mehr Potenzial. Denn hier ist deine Kundin oder dein Auftraggeber vollkommen frei. Und so durfte ich mich schon über Sätze freuen wie „Ein Glücksgriff – nur so können wir die Zusammenarbeit mit Christa Goede beschreiben!“ oder „Es hat richtig Spaß gemacht mit Christa zu lernen.“ Hach! Doch neben der Herzentzückung hat ein solches Statement noch viel mehr Wumms:

• Die Referenz beschreibt deine Arbeitsweise. Und zwar aus der authentischen Sicht deiner Kundin oder deines Auftraggebers.
• Das Testimonial holt deine „Soft Skills“ auf die Bühne. Diese beschreiben die Zusammenarbeit mit dir über das fachliche Know-how hinaus.
• Die Kundenstimme zeigt die Begeisterung deines Kunden/deiner Auftraggeberin. Und Begeisterung wirkt bekanntlich ziemlich ansteckend.

Doch das Tollste ist: Um das alles zu transportieren, nutzen diese Menschen ihre eigenen, echten Worte! Nicht dieses immer gleiche, langweilige Rechtsgedöns. So unterstützen sie dich mit IHRER Echtheit in DEINER Authentizität! Vorausgesetzt natürlich, deren Außensicht stimmt mit deiner Innensicht überein. Eigentlich ziemlich super, oder?

Trau dich!

Doch dann frage ich mich, warum auf manchen Websites keine einzige Referenz zu finden ist. Gibt es tatsächlich keine? Hui, dann solltest du vielleicht dein Geschäftsmodell überdenken, wenn du deine Kundschaft nie glücklich und zufrieden machen kannst …

Oder traust du dich einfach nicht, danach zu fragen? Gegenfrage: Warum nicht? Mehr als NEIN sagen kann dein Auftraggeber oder die Kundin nicht. Also los, trau dich 😉

Das könntest du tun, um erfolgreich mit Referenzen zu arbeiten:

• Nach Referenzen fragen. Auch unsere Kundinnen und Kunden sind oft so im Stress, dass sie daran einfach nicht denken. Bitte vergiss nicht, dir die Erlaubnis zur Veröffentlichung geben zu lassen!
• Kundenstimmen prominent auf deiner Website einbauen. Auf der Startseite, in den Seitenleisten und auf einer eigenen Referenzseite sind sie gut sichtbar.

Das solltest du besser nicht mit einer Referenz tun:

• Namen kürzen, Firmen anonymisieren. Je vollständiger ein Testimonial ist, um so authentischer wirkt es. Manchmal muss das trotzdem sein, aber besser ist es, eine Referenz vollständig zu veröffentlichen.
• Testimonials kürzen. Lange Testimonials sind ein Zeichen von Wertschätzung. Doch manchmal geht es nicht anders, leider. Dann solltest du aber so behutsam wie möglich vorgehen.

Das darfst du auf keinen Fall mit einer Referenz tun:

• Referenzen erfinden. Wir haben alle einen feinen Riecher dafür, ob eine Kundenstimme echt ist oder nicht. Noch dazu wäre das meiner Meinung nach auch rechtlich bedenklich.
• Testimonials ändern. Dann könnte deine Kundschaft richtig böse werden. Die Rechtschreibung korrigieren ist aber okay!

Und jetzt heißt es: Ran an die Referenzen! Ich wünsche dir ganz viel Erfolg mit dieser tollen Methode zur Selbstvermarktung.

Du suchst Texte, Websites und Workshops ohne Werbe-Blabla? Prima, du hast mich gefunden! Gemeinsam mit dir entwickele ich deinen authentischen Markenauftritt, der zu deinem Unternehmen und deinen Zielgruppen passt.
Du möchtest lieber viel selbst machen? Nutze meine Workshops als Rampe zum Durchstarten.

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Bildquellenangabe: Titel Canva.com, Illustrationen Pixabay

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„Christa, wir veranstalten eine Hochzeitsmesse. Und du machst die Vermarktung!“ Diese beiden Sätze sagte Thorsten Heyer, Geschäftsführer der [blickfang] event design GmbH  im Juli 2014 zu mir. Sie können sich vorstellen, dass ich sofort Feuer und Flamme war – schließlich liebe ich die Event-Designs von [bf] und arbeite seit Jahren in vielen verschiedenen Projekten mit dem [bf]-Team zusammen.

Vermarktung auf Facebook und mit einer Bloggerlounge

Bei einem ersten Strategietreffen zur Hochzeitsmesse HERZSCHLAG & CO. legten wir fest, dass wir die Vermarktung dieser Messe über Facebook und ausgesuchte Hochzeitsblogs laufen lassen würden. Auf Facebook wurde dafür eine eigene Fanpage und ein Facebook-Event eingerichtet. Im Redaktionsplan wurden schon vorab viele Postings fixiert und Crosspostings auf den Fanpages von [blickfang] und der insgesamt 25 Aussteller eingeplant. Dazu gab es noch ein kleines Werbebudget, mit dem Ads auf Facebook geschaltet werden sollten.

Facebook – gezielte Werbung ist alles

• Schritt 1: die präzise Zielgruppenauswahl
  Die erste Entscheidung war einfach: Es ist natürlich nicht sinnvoll, für eine regionale Hochzeitsmesse Fans aus ganz Deutschland zu (be-)werben. Die HuC wurde also ausschließlich im Rhein-Main-Neckar-Gebiet beworben – etwa 100 km rund um den Veranstaltungsort in Mainz. Die zweite Entscheidung war auch nicht schwer: Unsere Zielgruppe interessiert sich für Themen wie „Hochzeit“ oder „Hochzeitsplaner“, spricht Deutsch, hat beim Beziehungsstatus „in einer Beziehung“ oder „verlobt“ angegeben und findet gleichzeitig alles spannend, was mit Design und Trends zu tun hat. Die Altersbegrenzung haben wir locker gesehen – schließlich gibt es auch noch Menschen jenseits der 40, die eine trendige Hochzeit feiern möchten 😉
• Schritt 2: die Ziele der Ads
  In der ersten Phase haben wir regionale Likes für die Fanpage der HuC gesammelt. In der zweiten Phase wurden dann einzelne Artikel beworben und auch die Homepage – natürlich auch ausschließlich bei der Zielgruppe aus der Umgebung. Die Durchklickrate (CTR) der einzelnen Postings lag dabei immer über 2% und ging teilweise rauf bis auf 8%. Die Kosten pro Klick (CPC) lagen zumeist zwischen 16 und 32 Cents.
  Es gab nur ein Werbeformat, das ich nicht noch mal wählen würde: Die Einladungen zur Veranstaltung. Die Ads fielen vor allem durch niedrige CTRs und hohe CPCs auf und wurde schnell wieder abgestellt.
• Schritt 3: Tickets verkaufen
  Ja, Sie haben richtig gelesen – wir haben Tickets über Facebook verkauft. Über den Kanal, über den man angeblich nichts verkaufen kann 😉 Wir haben dafür die App von Ticketscript benutzt, denn diese App kann man nicht nur einfach auf einer Fanpage einbinden, sondern auch auf einer Website. Die Integration funktionierte ganz einfach und problemlos, die Einrichtung warf hingegen ein paar Fragen auf. Diese wurden aber umgehend vom Support gelöst! Unser Fazit: Eine App, die wir gerne empfehlen und auch wieder nutzen werden. Abschließend können wir sagen, dass der Vorverkauf so gut lief, dass wir von besorgten Menschen angerufen wurden, ob es denn noch Tickets vor Ort geben würde oder ob die Messe schon ausverkauft wäre …

Insgesamt haben wir mit einem überschaubaren Werbeetat im niedrigen dreistelligen Bereich mehr als 600 regionale Fans gewonnen und mit unseren bezahlten Postings bis zu 20.000 Personen pro Woche erreicht!

Bloggerlounge – Networking at it’s best

Zur Vermarktung der HuC entwickelten wir zusätzlich noch das Konzept der „Bloggerlounge“: Dazu luden wir ausgewählte Hochzeitsbloggerinnen und -blogger ein. Während der Messe schufen wir einen Raum, in dem sich die Hochzeitblogger treffen und netzwerken konnten. (In einem früheren Blogbeitrag habe ich bereits die Recherche nach diesen Blogs beschrieben.)
Außerdem veranstalteten wir einen Workshop mit dem Titel: „Professionalisierung der Blogs – wo geht die Reise hin?“ Es entstand ein reger Austausch zwischen den Bloggern, wir diskutierten und berichteten über eigene Erfahrungen – die spannenden 2,5 Stunden vergingen wie im Flug! Und auch das Netzwerken zwischen den Bloggern und den Ausstellern funktionierte sehr gut, es fanden viele tolle Gespräche statt – und Freitag Nacht tanzten wir alle gemeinsam 😉

Und sonst noch?

Zwei Wochen vor der Messe haben wir noch einen Flyer gedruckt, den die Aussteller in ihren Geschäften auslegen und an ihre Kunden verteilen konnten. Gedruckt wurde auch ein Messekatalog, den die Besucher mit nach Hause nehmen konnten. Darüber hinaus musste kein weiterer Baum gefällt werden für die Vermarktung dieser Hochzeitsmesse – ein Ergebnis, das mich als Social Media-Fachfrau sehr freut. Und ganz besonders gefreut hat mich das tolle, begeisterte Feedback von [bf], den Ausstellern, den Bloggern und den mehr als 250 Besuchern – danke, dass ihr alle dabei wart und diese zwei Tage zu einem ganz wunderbaren Erlebnis gemacht habt. Wir sehen uns alle im nächsten Jahr auf der HERZSCHLAG & CO. 2015!

Logo und Fotos: [blickfang] event design

Die Autorin Christa Goede steckt viel Herzblut und noch viel mehr Expertenwissen in digitale Unternehmensauftritte: Mit individuellen Texten und Konzepten gestaltet sie Websites und Social Media-Auftritte authentisch. Ihre Erfahrung und ihr Wissen als Texterin, Konzepterin, Social Media-Managerin und Bloggerin teilt sie hier im Blog oder live in Workshops und Vorträgen.
Tel.: +49 (0) 69 – 63 39 29 77, E-Mail: mail@christagoede.de

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