Warum sind Referenzen so wichtig?

Referenzen: Zeig her, was andere über dich sagen!

Referenzen, Kundenstimmen, Testimonials – deine besten Verkaufsargumente haben viele Namen. Schließlich wirkt kaum etwas stärker in der Vermarktung als ein persönliches Statement eines zufriedenen Kunden. Oder das einer glücklichen Auftraggeberin. Doch warum ist das eigentlich so?

Die meisten von uns kennen noch das klassische Zeugnis aus den fest angestellten Zeiten. Die A4-Seiten voller rechtssicherer Formulierungen lesen sich grauenhaft. Trotzdem habe ich als Festangestellte jedes Zeugnis akribisch gelesen und einzelne Sätze genau gecheckt. Schließlich galt es, eventuell vorhandene Stolperfallen zu finden (in der Karrierebibel findest du hierzu einen detailreichen Blogbeitrag). Doch so ein Zeugnis liest sich wie eingeschlafene Füße: “…. stets zu unserer vollsten Zufriedenheit … blabla … arbeitete stets zuverlässig und äußerst gewissenhaft … blabla … verlässt unser Unternehmen auf eigenen Wunsch.” Wäää!

Referenzen sind kleine Texte mit viel Potenzial

Referenzen, Testimonials oder auch Kundenstimmen bieten für uns Selbstständige viel mehr Potenzial. Denn hier ist deine Kundin oder dein Auftraggeber vollkommen frei. Und so durfte ich mich schon über Sätze freuen wie “Ein Glücksgriff – nur so können wir die Zusammenarbeit mit Christa Goede beschreiben!” oder “Es hat richtig Spaß gemacht mit Christa zu lernen.” Hach! Doch neben der Herzentzückung hat ein solches Statement noch viel mehr Wumms:

• Die Referenz beschreibt deine Arbeitsweise. Und zwar aus der authentischen Sicht deiner Kundin oder deines Auftraggebers.
• Das Testimonial holt deine “Soft Skills” auf die Bühne. Diese beschreiben die Zusammenarbeit mit dir über das fachliche Know-how hinaus.
• Die Kundenstimme zeigt die Begeisterung deines Kunden/deiner Auftraggeberin. Und Begeisterung wirkt bekanntlich ziemlich ansteckend.

Doch das Tollste ist: Um das alles zu transportieren, nutzen diese Menschen ihre eigenen, echten Worte! Nicht dieses immer gleiche, langweilige Rechtsgedöns. So unterstützen sie dich mit IHRER Echtheit in DEINER Authentizität! Vorausgesetzt natürlich, deren Außensicht stimmt mit deiner Innensicht überein. Eigentlich ziemlich super, oder?

Trau dich!

Doch dann frage ich mich, warum auf manchen Websites keine einzige Referenz zu finden ist. Gibt es tatsächlich keine? Hui, dann solltest du vielleicht dein Geschäftsmodell überdenken, wenn du deine Kundschaft nie glücklich und zufrieden machen kannst …

Oder traust du dich einfach nicht, danach zu fragen? Gegenfrage: Warum nicht? Mehr als NEIN sagen kann dein Auftraggeber oder die Kundin nicht. Also los, trau dich ;-)

Das könntest du tun, um erfolgreich mit Referenzen zu arbeiten:

• Nach Referenzen fragen. Auch unsere Kundinnen und Kunden sind oft so im Stress, dass sie daran einfach nicht denken. Bitte vergiss nicht, dir die Erlaubnis zur Veröffentlichung geben zu lassen!
• Kundenstimmen prominent auf deiner Website einbauen. Auf der Startseite, in den Seitenleisten und auf einer eigenen Referenzseite sind sie gut sichtbar.

Das solltest du besser nicht mit einer Referenz tun:

• Namen kürzen, Firmen anonymisieren. Je vollständiger ein Testimonial ist, um so authentischer wirkt es. Manchmal muss das trotzdem sein, aber besser ist es, eine Referenz vollständig zu veröffentlichen.
• Testimonials kürzen. Lange Testimonials sind ein Zeichen von Wertschätzung. Doch manchmal geht es nicht anders, leider. Dann solltest du aber so behutsam wie möglich vorgehen.

Das darfst du auf keinen Fall mit einer Referenz tun:

• Referenzen erfinden. Wir haben alle einen feinen Riecher dafür, ob eine Kundenstimme echt ist oder nicht. Noch dazu wäre das meiner Meinung nach auch rechtlich bedenklich.
• Testimonials ändern. Dann könnte deine Kundschaft richtig böse werden. Die Rechtschreibung korrigieren ist aber okay!

Und jetzt heißt es: Ran an die Referenzen! Ich wünsche dir ganz viel Erfolg mit dieser tollen Methode zur Selbstvermarktung.

Bildquellenangabe: Titel Canva.com, Illustrationen Pixabay