Passgenaue Personas entwickeln

Frau, Mitte 40, fährt gerne Rad, interessiert sich für Politik und liebt Schokolade – wie entwickelt man eigentlich Personas?

Wir Werbemenschen sprechen immer wieder von sogenannten Personas – fiktiven Personen, auf die wir unsere Marketing-Aktivitäten ausrichten, um die Produkte oder Dienstleistungen unserer Kunden erfolgreich an die Frau oder den Mann zu bringen.

Diese Personas haben verschiedene Ausprägungen: von rudimentären Punkten wie in meiner Headline bis hin zur feinen Ausarbeitung über mehrere Seiten inklusive fiktivem Foto. Das liegt zum einen daran, dass wir Projekte in verschiedenen Tiefen durchdenken, denn bei der Positionierung eines neuen Hochpreis-Produkts ist zum Beispiel sehr tiefes Wissen über die Zielgruppe – und damit über verschiedene Personas – gefragt. Und zum anderen ist natürlich auch die Geldbörse des Auftraggebers entscheidend, schließlich kostet die Entwicklung von Personas gutes Geld. Ganz verzichten könnt ihr aber auf Personas nicht, denn wer fischt schon gerne im Trüben? ;-)

Mit Personas gebt ihr eurer Zielgruppe also ein Gesicht. Wenn ihr dann über geeignete Werbemaßnahmen, Bilder oder – wie ich – über Texte nachdenkt, habt ihr gleich eine Person vor Augen und könnt euch viel einfacher in eure Zielgruppe hineinversetzen. In diesem Blogbeitrag habe ich einige Fragen und Fakten zusammengefasst, die bei der Entwicklung von Personas wichtig sein können.  Probiert es einfach mal aus!

Die harten Fakten

Hier findet sich alles, was im Personalausweis und in der Steuererklärung einer fiktiven Person stehen würde: ihr Alter und das Geschlecht natürlich. Ist sie verheiratet, lebt sie als Single oder mit einem Partner zusammen? Hat sie Kinder? Wenn ja, wie viele? Dann die Frage nach dem Wohnort: In welcher Region lebt sie? Wohnt sie auf dem Land, in der Vor- oder Innenstadt? Wie hoch ist ihr Einkommen? Und wenn sie verheiratet ist – wie hoch ist das Familieneinkommen?

Der Lebenslauf

Unter diesem Punkt fasst ihr alles zusammen, was in einem klassischen Lebenslauf seinen Platz finden würde: Welche Bildung hat die Person genossen? Welchen Job hat sie? In welcher Hierarchieebene arbeitet sie derzeit – im Angestelltenverhältnis,  als Teamleiter/Bereichsverantwortlicher oder sogar in der Unternehmensführung? Oder ist sie selbstständig? Als Einzelkämpfer oder hat sie vielleicht sogar Angestellte?

Ein typischer Tag

Nachdem ihr die Eckdaten eurer Person gesammelt habt, könnt ihr nun kreativ werden: Wie sieht ein gewöhnlicher Werktag einer solchen Person aus? Und was macht sie an einem typischen Wochenende? Ist sie politisch interessiert oder arbeitet sie lieber im eigenen Schrebergarten? Oder beides? Wo geht sie einkaufen? Kauft sie Bioprodukte oder konventionelle Lebensmittel? Wo trifft sie sich mit Freunden? Geht sie gerne ins Theater, in die Disco oder zum Sport?

Der Motor, die Wünsche und Träume

Und jetzt denkt ihr euch ganz tief in die emotionale Welt der Person hinein: Welche Bedürfnisse hat sie? Wie stillt sie diese Bedürfnisse? Was treibt diese Person an und was motiviert sie? Wovon träumt die Person? Welche Statussymbole besitzt sie bereits – und welche wünscht sie sich? Wie stellt sie sich ihre Zukunft vor? Von was lässt sie sich beeinflussen? Welche Werte sind ihr wichtig und wie hält sie es mit den zwischenmenschlichen Beziehungen?

Wenn ihr das alles gesammelt und aufgeschrieben habt, kommt die alles entscheidende Frage:

Wie kann mein Produkt dieser Person helfen?

Ihr werdet euch wundern, wie leicht es ist, diese komplizierte Frage zu beantworten, wenn ihr präzise Personas vor euch liegen habt. Und im Anschluss

• fällt es euch leichter, die passenden Verkaufsargumente zu finden, für die die Person empfänglich ist.
• werdet ihr einfacher die passenden Verkaufskanäle wie Social Media oder Printprodukte  identifizieren.
• könnt ihr präziser die passenden Bild- und Sprachwelten festlegen.

Überzeugt? Prima ;-) Dann bin ich gespannt auf eure Erfahrungen mit der Entwicklung von Personas und den Auswirkungen auf eure Projekte. Berichtet mir davon, ich freue mich drauf!

Bildquelle: Pixabay

Die Autorin Christa Goede steckt viel Herzblut und noch mehr Fachwissen in digitale Unternehmensauftritte: Mit individuellen Texten und Konzepten gestaltet sie Websites und Social Media-Auftritte authentisch. Ihre Erfahrung und ihr Wissen als Texterin, Konzepterin, Social Media-Managerin und Bloggerin teilt sie hier im Blog oder live in Workshops und Vorträgen.
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